28.11.2012 11:29
Новости.
Просмотров всего: 5506; сегодня: 1.

Конкурентная битва

Когда я веду семинары, то в начале я всегда провожу опрос группы – зачем они пришли, какую проблему хотят решить? Так вот, на семинарах по продажам меня часто спрашивают о том, как продавать на высоко конкурентном рынке в условиях убийственного снижения цен.

И этот вопрос, заметьте, задают продавцы. За что я люблю людей, занимающихся продажами, так это за ответственность. Но данный вопрос в наименьшей степени имеет отношение к продажам. Это маркетинговый вопрос.

И дело не в ценовых битвах. Один из основных принципов маркетинга – «отличайся, или умри».

Как продавать дороже конкурентов, если вы ничем не отличаетесь от них? Встаньте на место потребителя – это просто глупо. Вы сами при всех равных будете выбирать по цене. Но далеко не всегда вы смотрите на одну лишь цену.

Когда человек начинает со мной спорить, и говорить, что людям кроме цены ничего не интересно, я иногда спрашиваю его, самая ли на нём дешёвая одежда, которую можно было найти в городе? На самой ли дешёвой машине он ездит? Даже не беря в расчёт марку – он действительно прорывает весь город в поисках, где бы найти точно такие же ботинки на сто рублей дешевле? Человек начинает обычно вспоминать, что ещё он обычно обращает внимание на качество и на дополнительные услуги. Теплее…

Я обычно покупаю обувь в одном известном магазине. Обувь хорошего качества, разных фирм – итальянских, французских. У этой обувной компании большой штат, больше десяти точек, все они находятся в центре. Возможно, я бы нашел более выгодное в плане цены предложение. Но я точно не буду этого делать, и вот почему.

Меня полностью устраивает именно этот магазин, и то, как в нём ко мне относятся. Когда я пришел в первый раз, то продавец предложила мне на выбор хороший чай или кофе. Она не знала, буду ли я покупать, я просто задал ей вопрос по поводу модели. В этом магазине организован гарантийный ремонт обуви, причём квалификация мастеров высшего класса. Когда я порвал их ботинок на охоте в диких горах Кыргызстана (клиенты пригласили неожиданно, а я был не подготовлен – так и пошёл в итальянских ботиночках), я понял, что с ботинками надо проститься. Раньше мне говорили «мастера», что такие поломки неустранимы. На всякий случай решил показать ботинок девочкам в магазине – пришёл за новой парой, но так, для очистки совести. Они улыбнулись, и сказали, что их мастера починят ботинок в два счёта. И действительно, на следующий день мне отдали совершенно целую обувку, на которой не было и следа происшествия. И сделано это было бесплатно, в дополнение к чему я получил чашку чая и улыбки. А если им задать вопрос, они всегда отвечают очень профессионально, что тоже мне нравится.

Не думайте, что этот магазин платит мне за рекламу. Это их обычное отношение к клиенту. Они даже не подозревают, что я это пишу. Они вообще не знают, чем я занимаюсь, и как меня зовут (минус им за организацию учёта постоянных покупателей - надо быть справедливым).

Как вы думаете, если я зайду к ним, и увижу ботинки за пятьсот долларов, буду ли я напрягаться, подыскивая, где мне купить точно такие же за четыреста? Нет, конечно. А ведь я говорю о разнице почти в двадцать процентов.


Ньюсмейкер: ATManagement Group — 21 публикация
Поделиться:

Интересно:

325 лет назад Петр I издал указ о праздновании Нового года 1 января
20.12.2024 13:05 Аналитика
325 лет назад Петр I издал указ о праздновании Нового года 1 января
До конца XV века Новый год на Руси праздновали 1 марта. Эта точка отсчета была связана с тем, что в марте земля пробуждалась от зимнего "сна", начинался новый посевной сезон. С 1495 года Московский государь Иван III приказал перенести празднование Нового года на 1 сентября. Причин для...
19.12.2024 19:56 Интервью, мнения
Праздник к нам приходит: как поддержать атмосферу Нового Года в офисе
Конец года — самое жаркое время за все 12 месяцев, особенно для компаний. Нужно успеть закрыть все задачи, сдать отчёты, подготовить планы, стратегии и бюджеты. И, конечно же, не забывать про праздник, ведь должно же хоть что-то придавать смысл жизни в декабре, помимо годового бонуса.  Не...
Прозвища бумажных денег — разнообразные и многоликие
19.12.2024 18:17 Аналитика
Прозвища бумажных денег — разнообразные и многоликие
Мы часто даем прозвища не только знакомым людям и домашним питомцам, но и вещам, будь то автомобили, компьютеры, телефоны… Вдохновляемся цветом или формой, называем их человеческими именами и даем понять, что они принадлежат только нам и имеют для нас...
Советская военная контрразведка
19.12.2024 17:51 Аналитика
Советская военная контрразведка
Советская военная контрразведка появилась в годы Гражданской войны и неоднократно меняла свою подчиненность, входя то в структуру военного ведомства, то в госбезопасность. 30 мая 1918 г. учрежден первый орган военной контрразведки Красной армии – Военный контроль Оперативного отдела Народного...
Защитить самое ценное: История страхования в России
18.12.2024 13:22 Аналитика
Защитить самое ценное: История страхования в России
С давних времен человек стремится перехитрить свою судьбу. Люди желают знать, что будет, чтобы вовремя подготовиться к возможным перипетиям и обезопасить свое будущее. Вот только карты и гадалки в этом вопросе бессильны, куда надежнее справиться с рисками помогают...